为什么你的餐厅储值营销没效果?


2017-6-20   来源:一卡易


摘要:近年来,会员系统运营管理在餐饮行业应用非常普遍,特别是储值营销。但有许多餐饮业应用的效果却微乎其微,难道是储值营销不管用了么?其实不是,只是因为你方法用错了!

现如今,基本上每家有了一定规模的餐厅,都用了会员系统进行运营管理。而一个好的会员系统中最重要的功能,是其营销功能。今天我们来说一下会员营销中的储值营销。

会员系统1


说到储值营销,也许有很多餐厅的老板或者运营负责人都会跳出来吐槽:

为什么我做了储值营销,但就是没有几个人储值???

为什么我叫破喉咙,广告四发的让顾客储值,他们储值了第一次就没有第二次了???

我的储值优惠不差啊,为什么也还是没什么人买账???

......


会员系统1

那么说来,难道储值营销真的不管用吗?

其实不是,只是因为你方法用错了!



什么?我的方法用错了?错在哪里了?那怎样才是正确的?



会员系统1

一提到储值营销,大家一定会先想到“三大法宝”:“储值起点、储值赠送、储值返赠。

因为:“大家都这样做,肯定没错丫!“

但是,套路归套路,别人的套路搁在你的身上并不一定有效,我们要注意的是,不能乱戴套。会员储值营销不是办张卡、弄个会员,再随便搞个储值活动就行了的,要明白其中的原理,才能真正收获成效。


误区一:现在的顾客太抠了,都不喜欢储值!

事实:储值起点高于人均正常范围。


其实大部份餐厅的储值数量低并不是会员太抠门,而是你餐厅的储值规则(也就是设定的储值起点)不合理。


举个栗子。

有一家餐厅,生意非常的好,一到下午人山人海,可以用井喷来形容。这家餐厅人均消费在在80元左右,桌均在150元至700元左右不等,而他们设置的储值起点是3000元,然而在会员储值活动执行中却发现,虽然顾客不少,但是会员储值的人却非常之少。最后,老板看到没效果,就不做储值营销了。

事实是:顾客都觉得3000元太高了:“我们吃一顿也才100多,200多,你要我一次性充值3000块,那我得吃多少顿才能吃完?“


会员系统1

从单纯的营业行为来讲,餐厅是想让顾客多储值金额,从而快速提高营业额,这是很人之常情的事,但深究效果,我们更应该把储值营销当作“长期投资”。所以餐厅在设定储值起点时,应充分结合餐厅定位、消费人群、客单价、桌均等几个要素。


一般来说,餐厅的储值金额区间在平均客桌单价的3~10倍,是比较合理的。其实,这是针对餐厅储值金额有分档的情况(如1000元、2000元、3000元等)。

那没有分档的餐厅如何来做呢?这里教大家一个方法,那就是看客单价,比如人均消费在80元左右的大众消费餐厅,建议你的储值金额设置为客单价的5~8倍,也就是400~600元。


误区二:储值赠送没吸引力,顾客无二次储值

据不完全统计,餐饮行业的毛利率一般在30%~50%左右。

以上的这个数据还是不含各种税收、运营管理等费用,送多了,餐厅赚不了钱,送少了,又没吸引力,到底该怎么办才好?

所以,餐厅在储值赠送时,赠送出去的物品价值应该远远低于这个范围,一般为顾客储值金额的10%。比如顾客储值了1000元,只能送100元。


但这个数值并不是绝对,我们要看这次储值我们是要达到何种目的,如:增加储值会员、新店开业、回馈顾客、发布新品等,达到不光让顾客储值还要让他一直持续的来你的餐厅。 没有目的的储值谈何效果?没有让顾客有好感的储值有何营销?所以,很多成功的餐饮企业,并不会一味的照搬以上数据。


误区三:储值优惠杠杠的,就是没人买账?

优惠力度大,就有人储值了吗?优惠力度大,优惠内容就吸引顾客了吗?其实,只是你的储值方式出了问题。

一般来讲,餐饮行业的储值赠送方式有:

储值返现

储值返代金券

储值送礼

储值打折


我们先来说一下储值打折与储值返券,储值返券商家可更好把控各个环节,但对于顾客来说储值返券相比储值打折来得直接,有吸引力。接下来,我们来看一下是不是这样。


例如:当用户储值了1000元赠送100元时,那么该顾客一共可在店内消费1100元。 当用户储值1000元打9折时,第一次消费了500元,打折后,实际应付450元,储值余额为550元,如果第二次来消费600元,打折后,实际应付540元,第二次消费完比后储值余额仍剩10元。

我们可以看到打折的金额会大于返券的金额。


当然,除了金额上的变化外,我们也不建议你采用储值打折,因为实际上打折太多了之后,从品牌塑造的角度讲他也会无形中损害你的品牌。你见过哪些成为了品牌的餐饮企会大量的放出折扣?

而储值送礼,是比以上两种方式更为需要营销技巧的,也是比以上两种都更为好的储值营销,你需要针对你餐厅的消费人群、你所在的当地进行赠送礼物的设计,比如你可以结合时下流行的物品或与你餐厅文化有高度关联性的特色产品、酒、大米、糕点等,最好是印有餐厅形像或符号的物品,让顾客带走,这样不管他到哪里都会一直记得你的餐厅。


好的储值营销就是你投1块钱以后挣3块钱,但舍不得1或1放的位置不对,结果可能永远都是0。

最后,还是那句话:不是储值营销不好,只是你营销方式用错了!


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