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为了做好中秋促销,他使出了洪荒之力

行业焦点 点击率:462 2016-8-17 16:00:12

节日营销是店面迅速提高销量,客户拉新的关键节点。各个门店都要花很多时间去筹划实施,可是往往都因流于形式而效果平平,事倍功半。因此,如何从节日营销到节日“赢销”成了门店经营者最为关注的话题。


节日营销的误区与盲点

误区一:节日不愁生意,没必要搞营销;

误区二:节日营销就是搞搞促销,打打广告;

误区三:游击战,临时出招;

误区四:为促销而促销,只是低头走路,缺乏创意思维;

误区五:有销量,没有品牌,没有战略规划,被动型。

其根本的问题在于对“营销”的理解偏差。大多数人对营销的目的缺乏了解。

实际上,推销是忽略需求,销售是满足需求,营销是创造需求。推销是100%把关注焦点放在了自己身上,销售往前走了一步,营销则是100%关注客户忽略自己。

如果我们仅仅是把节日营销当成推销与销售,看成是提高节日的营业业绩,那么,自然就会存在二种思路,一是不搞,因为节日刚性需求有保证,没必要搞;二是搞,趁节日搞些促销、打打广告吸引更多顾客上门……。于是,节日生意红火,节后则回复平常,并出现节后效应,业绩下滑便是家常便饭了。每个企业对此无不表示出无奈。

事实上,节日营销的重点是吸引品牌转换者到品牌信奉者!

节日营销=顾客转换

节日营销绝不等同于节日促销,节日营销的目的是,借节日消费意愿趋高的商机,一是吸引更多顾客尝试产品、了解品牌,并扩大顾客群体;二是增加老顾客的消费频次,增加顾客粘性;三是提高顾客对产品、品牌的认同,实现从品牌转换者到品牌信奉者的转换!

经研究发现,消费者对某产品的态度其实归纳起来可以分成七类,如下所示,此七类消费者分别对应他们对品牌认知经历的七个阶段:

不认知产品→认知产品→产生购买意愿→产生购买行为→加深对品牌的感知→有再次购买意愿→成为首选品牌。

因此,从营销出发,对于节日营销的组织与策略就不是可做可不做的了,也不再是打个折、做个广告、搞个团购那些老套路了,一切围绕着以“顾客为中心”展开,提高节日业绩只是一方面,更重要的是夯实并扩大顾客基础。

在这样的指导思想下,节日营销的组织就不会迷失在上述的“误区”中,导致节日营销的“营销疲劳”。


从节日营销到节日“赢销” 

1、理解中国节日 

既是节日,必有“节气”,例如,愚人节的好玩、劳动节的忙碌……在此基础上进一步挖掘出对于每个“节气”消费者的独特印象,如中国消费者对春节的印象就是:传统、文化、鞭炮、春联、团聚、拜年、压岁钱、走亲 访友、喝酒、年夜饭、红包、喜庆;而中国消费者对圣诞节的印象则是浪漫、时尚礼物、快乐、爱情、朦胧、狂欢、圣诞树、风铃。这些便是营销策划的基础。常常听大家说,不知如何提炼营销主题、不知如何营造氛围,其实,就是这些基本功欠缺。

2、把节日当成“事件”

把节日当成节日,就是个时点,撑死了七天,但当成“事件”便有了从节前序幕到节日高潮再到节后谢幕的周期。不良的节日营销常常是游击战,临时出招。成功的节日营销活动通常提前两个月策划,提前一个月序幕就该拉开了。



3、善用连环假日

连环假日最能体现中外节日文化对消费的影响,时间跨度比较长,中间形成几个销售高潮。连环假日包括:

感恩节、圣诞节、元旦

春节、元宵节、情人节

教师节、中秋节、国庆节。

五一节、母亲节、六一儿童节

善用连环假日就是把连环节日统一策动,环环相扣,高潮迭起……

4、节日营销的5W模式

根据自己的产品特点选择合适的策略对于启动节日市场非常关键。要解决什么问题或达到什么目标?以下为节日营销5W模式:

何时 when(是节前几周开始实施活动计划)

何地 where (通过卖场还是其他途径)

通过何种方式 which(确定传播方法)

要解决什么问题 what(适合节日的主题 )

向谁传达 who(意向消费者还是认知的)


5、节日营销的界定

节日营销它是整个营销规划的一部分,而不是短期的售卖活动。

成功的节日营销在于快速提升销量、创造利润、积累并转换目标顾客群,同时不能伤害品牌。节日营销要坚持“更好满足客户需求,更好为客户创造价值”这一宗旨,守正出奇,客户获益、企业获利,这样的营销才是良性、可持续性的。因此,要充分挖掘情感卖点,激发和满足消费者的情感需求,让客户在消费过程中感受到企业的真诚服务,以此赢得客户的信任。

6、创造价值是核心

“要他买”到“他要买”营销目的是不销而售,从“要他买”到“他要买”。从操作上,特别注意折扣也好,降价也好,都有它的替代方式。切记,打折不如抽奖,抽奖不如买赠,买赠不如积分。

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