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储值营销三大误区 别踩雷

行业焦点 点击率:287 2016-10-24 15:44:19

做了很长时间的会员储值营销,每到月底时,
你一定经常吐槽:
为什么我做了会员,但就是没有几个人储值,屁用都没有?!!!
为什么我叫破喉咙让顾客储值,储值了第一次就没有第二次?!!!
为什么储值优惠杠杠的,就是没人买账?!!!

 


储值营销真的不管用吗?


其实不是,只因为:老板,你掉坑里了!


一提到储值营销,你一定会使用“三大法宝”:“储值起点、储值赠送、储值返赠。”



因为:“大家都这样做,肯定没错!”


虽然说,大家这么做你也跟着做,你也没错,但会员储值营销不是办张卡和弄个会员。明白其中的原理,才能真正收获成效。


毕竟,“笨蛋消费者”时代早已离我们远去。


误区一怎么做都没用,现在的顾客都不喜欢储值!


大部份老板都能猜到100%的顾客想法,真是这样吗?如果真是这样,那生意就好做了。其实大部份的门店会员不储值是你的储值规则(也就是设定的储值起点),不合理。

 


之前我遇到的有一家做餐饮的门店,生意非常的好,一到下午人山人海,可以用井喷来形容。这家餐厅人均消费在在80元左右,桌均在150元至700元左右不等,而他们设置的储值起点是3000元,然而在会员储值活动执行中却发现,虽然顾客不少,但是会员储值的人却非常之少。最后,老板看到没效果,就不做会员储值营销了。


实际情况是:顾客都觉得3000元太高了,都不储值,甚至问都不问一下店内服务人员。


从单纯的营业行为来讲,是想让顾客多储值金额,这看起来似乎没有错,但深究效果,我们更应该把储值营销当“长期投资”。所以门店在设定储值起点时,应充分结合门店的定位、消费人群、单次消费等几个要素。


一般来说,常规经营类型门店的储值金额区间在单次消费的3~10倍,是比较合理的。同时储值金额应设置分档,如1000元、2000元、3000元等。

误区二顾客储值了第一次就没有第二次,是不是储值赠送没吸引力?


据不完全统计,一般商户开门营业做生意,毛利率在30%~50%左右。


这个数据还是不含各种税收、运营管理等费用,送多了,餐厅赚不了钱,送少了,又没吸引力,到底该怎么办才好?

 


所以,门店在进行储值赠送时,赠送出去的物品价值应该远远低于这个范围,一般为顾客储值金额的10%。比如顾客储值了1000元,只能送100元。

但这个数值并不是绝对,而是关注这次储值,门店要达到何种目的,如:增加储值会员、新店开业、回馈顾客、发布新品等,达到的目的不仅是让顾客储值,还有让顾客持续的到门店来消费。


没有目的的储值谈何效果?没有让顾客有好感的储值谈何营销?所以,很多成功的门店经营者,并不会一味的照搬以上数据。

误区三储值优惠杠杠的,就是没人买账?


优惠力度大,就有人储值了吗?优惠力度大,优惠内容就吸引顾客了吗?其实,只是你的储值方式出了问题。

一般来讲,餐饮行业的储值赠送方式有:◆储值返现◆储值返代金券◆储值送礼◆储值打折。


我们先来说一下储值打折与储值返券,储值返券商家可更好把控各个环节,但对于顾客来说储值返券相比储值打折来得直接,有吸引力。接下来,我们来看一下是不是这样。


例如:当用户储值了1000元赠送100元时,那么该顾客一共可在店内消费1100元。当用户储值1000元打9折时,第一次消费了500元,打折后,实际应付450元,储值余额为550元,如果第二次来消费600元,打折后,实际应付540元,第二次消费完比后储值余额仍剩10元,我们可以看到打折的金额会大于返券的金额。


当然,除了金额上的变化外,我们也不建议你采用储值打折,因为实际上打折太多了之后,从品牌塑造的角度讲他也会无形中损害你的品牌。


你见过哪些成为了品牌的餐饮企会大量的放出折扣?


而储值送礼,是比以上两种方式更为需要营销技巧的,也是比以上两种都更为好的储值营销,你需要针对你餐厅的消费人群、你所在的当地进行赠送礼物的设计,比如你可以结合时下流行的物品或与你餐厅文化有高度关联性的特色产品、酒、大米、糕点等,最好是印有餐厅形像或符号的物品,让顾客带走,这样不管他到哪里都会一直记得你的餐厅。

好的储值营销就是你投1块钱以后挣3块钱,但舍不得1或1放的位置不对,结果可能永远都是0。最后,还是那句话:不是储值营销不好,只是你掉坑里了!

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