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6招之后,会员营销学到手!

行业焦点 点击率:190 2016-11-11 16:13:45

“不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓”,其实,实体店与会员的关系就像男女关系一样,你是想和会员长期和睦相处,还是只是享受短暂的快乐?


案例
一家洗车行,开业之初大力度开展会员:300元全年无限次洗车。生意异常火爆,洗车的人天天排长队,有的顾客天天洗,有的甚至一张卡让好几辆车去洗,洗车行门庭若市却造成顾客越多越赔钱。

一家理发店用单机版会员系统管理顾客储值卡,收银员用电脑放音乐看电影,突然电脑中毒,系统重装,会员数据全部丢失,完全不知道谁办了卡,卡里剩多少钱…

一家某珠宝店,消费满xxx元可免费办卡,办卡享受9折。一个月后,旁边新开了一家珠宝店铺,打8折…



会员营销的正确打开方式


一见钟情——“姑娘,相遇就是缘分,留个电话可好?”


实体店与顾客的相遇,就好比是男女双方的一见钟情,当顾客对你产生了兴趣,就要趁胜追击,建立联系。他叫什么?电话是多少?多大年龄?偏爱什么?讨厌什么?消费能力如何?

这些信息直接关系到后续的成交,有些得问,而更多地,需要观察。你了解对方越多,就越能投其所好,取得进一步的接触机会。 


取得信任——“你有什么好的,我干嘛给你留电话?”

这就是会员制度的基础,你的会员特权有什么好的?可以让顾客愿意办理?上文中提到的案例,多数是以实惠为切入点,引导顾客办理会员卡。

除此之外,还有如下方面可以纳入会员特权的制定:

尊贵感:给会员更高级别的对待,例如机场的VIP候机厅;

便利感:给会员更多周边的服务,例如小米之家的免费贴膜、手机清洗等;

归属感:给会员更多体贴的关怀,例如生日礼物、重要纪念日礼品等;

依赖感:给会员更多持续的刺激,例如每周定期的优惠特权、消费积分的多样化奖励等。

总体来说一句话,按顾客的喜好丰满自己的差异化服务,而不是一味增加毫无用处的特权。有些商家连会员体系也不完善,消费积分不透明,积分查询渠道单一只能通过电话查询;会员积分只能兑换一些小礼品,意义全无。


保持联系——“这周末有场电影,可否请你一同观看?

顾客办了会员卡,留了联系方式,这个时候千万不要以为万事大吉,他就真的成了你的忠实客户。你应该更加主动的和他保持联系(注:不是简单地电话骚扰),想各种理由和他见面,让他光临。


不要失忆——“千万别把会员资料弄丢!”

很多门店在选择会员管理软件的时候很粗放,好一点的上简单的会员系统,随意点的甚至用手写记录或电子表格记录的方式管理会员信息。这是一个很大的隐患,很容易因为人员疏忽、电脑故障等情况造成客户数据丢失,从而引发严重的损失。


重视程度不够——“千万别等会员沉睡了再想办法去唤醒!”

很多门店会员在店面体验都挺好,就是出店之后缺乏跟进,由于珠宝首饰每个人的消费周期不同,有些长,有些短,时间长了由于靠人工维护人员疏忽,造成会员淡忘了该品牌,会员进入沉睡或流失。


消费不透明,积分像“鸡肋”

某商家虽然有10万实体会员,购物有积分,而它的会员活跃度很低,为什么?因为很多会员在消费时经常忘记带卡,也不知道自己有多少积分,而且商家跟会员之间沟通基本上靠短信,非常不便.积分兑换更是遥遥无期,意义全无。

会员制营销的公式:

销售收入=客户数量×每客的销售收入=客户数量×每客消费次数×每客消费单价


从公式可以看出,要增加销售收入,就必须增加客户数量,每客消费次数及每客消费单价。会员制服务营销的目的就是要提高上述三个要素,从而提高整体的收入,简单理解就是把饼做大,而做大的过程,就是解决如何增加客户数量,如何提高客户消费次数,如何提高客户消费单价的问题。会员制服务营销本身的内涵就供了一个解决这些问题的较好方案;通过发展会员并为会员提供差异化服务的精准营销,以提高客户忠诚度为主要目的进行营销。所以接下来的问题就是如何发展会员,如何提供差异化服务和精准营销以及提高客户忠诚度等。

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