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会员营销的5条操作方法

行业焦点 点击率:190 2016-11-14 17:00:45

会员营销

把客户经过首次消费后,通过会员制管理,挖掘顾客的终生价值,并通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值最大化。


会员营销重点

在于整体营销模式布局。门店不能指望做所有客户的生意,门店老板必须清楚地知道自己的目标顾客,了解他们的特点与情况,然后有的放矢,有目的地像顾客宣传。


会员营销策略

一是找到有消费需求的人,发展成为会员,门店同时分析并寻找刺激其消费的方法。

第二种是门店在普通已经消费的顾客中,寻找愿意重复消费的人,告知顾客成会员可以享受。


具体步骤

1)设计会员体系,构建会员信息管理系统;

2)发卡,收集并管理会员数据信息;

3)分析数据,会员分类,识别不同价值的会员群;

4)差异化的会员权益,开展针对性营销活动;

5)分析活动投入产出比,提高营销的效能。

 

1设计会员体系,构建会员信息管理系统

会员体系建立的条件设置

会员体系的建立条件分为静态与动态,会员等级建立是属于静态的,而会员行为建立则是动态的,而动态包括购买的频率,时间与次数等。在建立整个会员系统要实施最科学化的管理,必须要做到:会员等级体系的建立,会员行为体系的建立,具体实施的条件体系设置。

 

等级与行为:会员营销的两大体系

会员营销体系建设的预设条件分为两大体系:等级体系和行为体系驱动会员营销,构成会员营销的框架。

等级体系按照级别、顾客的钱包份额、购买力等进行构建。除了等级体系,会员营销还需要进行会员行为体系的建设,分为属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系四个方面。会员行为体系的建立,最主要的就是防止客户的流失。情绪体系是点睛之作,包括对有退款、投诉等行为的会员做标签。

 

一个投诉的背后可能有99个人不满意,只是并非所有的顾客都会向门店反映。门店解决一个投诉顾客,换来的就是留住其背后的99个顾客。

 

构建会员信息管理系统

考虑到前台收银人普遍电脑操作水平不是很高,因此,会员管理系统应具有对会员基本资料、消费、积分和储值管理以及各种查询统计等功能,做到操作方面,界面简洁,可满足各行业门店进行会员制管理、会员卡管理、会员积分管理、会员消费管理等需求。

会员管理系统最好有以下功能:



可自定义设置各种会员卡类型的积分比例和折扣

会员管理:全面掌握会员信息,有积分、享受折扣、消费额、消费日期、消费次数、账户余额等供您分辨优质会员。

特有会员日期提醒,公历日期和农历日期同时提醒,支持会员多个纪念日提醒、未消费提醒、到期提醒。

另有积分清零、储值金额清零、消费次数清零、消费金额清零、会员换卡、会员密码管理和积分增加功能。

消费管理:记录会员每次消费信息,支持散客消费功能,支持多次收款和应收,可以查询哪种服务项目/商品销售最好。

储值管理:支持储值时赠送金额、提早收回投资;兑换管理:给会员准备精美礼物,维系老顾客。

商品管理:可以设置项目/商品分类,商品管理特设商品的“成本”项目,随时查询营业利润,可启用商品库存、进货和退货功能。

报表中心:提供全面营业表报,营业情况一目了然!

会员导入、商品导入最大限度减轻录入量。

灵活对销售的项目/商品分别设置折扣、合计后在折扣、再转让,可以查询每一单的总体利润或单品利润。

 

一卡易会员营销系统可为各位门店老板提供所有需要的功能

 

2 收集分析数据、开展会员营销

会员管理体系搭建完,就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员,发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局,还需要做四件事:

1)筛选出忠实顾客;

2)描述这些顾客的轮廓;

3)分析他们行为及情感上的共性;

4)寻找行为数据做出商业判断,并制定营销方案。

 

其中,筛选、描述客户是最近本的工作。举个例子:

 

David

(路虎揽胜车主画像)


基本状况:男性、年轻,学历不限偏高学历。

社会身份:暴发户、富二代、影视明星、新富人群、包工头、专业人士;非公务员、白领、政府官员。

性格特征:高调张扬、粗犷、活泼、关注个人、缺乏责任感的。

生活态度及价值观:特征鲜明、热爱运动、喜欢户外活动、追求驾驶乐趣的速度感、酷,而非优雅的、阅历不够丰富。

 

另外分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有会员激活率、会员流失率、交易占有率、重复购买率。

 

会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等,根据这几个因素来判定影响要素也会有很多。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为,应该是着重考虑主动出击的快捷(时间)、方式(技巧)、力度(会员优惠体系的建立)、反馈(会员对此的反馈)。

 

时间指标/会员激活率:每月新增会员数/会员数,是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员,这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。

技巧指标/会员流失率:流失会员的用户数/会员数,主要考虑营销方式整体的准确度,指标的直接影响要素是客户重购得营销技巧。

力度指标/会员交易额占有率:会员交易金额总数/店铺交易额总数,涵盖客单价及购买频次,该指标为会员营销的最重要指标。

反馈指标/会员重复购买率:回头客中会员的数量/会员数。

 

此外,日常运营过程中进行会员基础数据分析还应该做到:

 

1、每天或每周需要关注并追踪会员指标:会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单价、会员件单价、会员连带率、沟通率、复购率。

2、每月和每季度需要分析的会员指标:除了前面那些指标外,还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数,会员增长率、流失率、复购频率、平均复购天数、促销活动的转化率等。

3、年数据研究指标:主要包括会员的新开卡率、流失率、复购率、平均回购天数、唤醒率、激活率等策略指标。

每天每周的数据已追踪为主、分析为辅,侧重于分析发生了什么的层面。每月每季的数据以分析为主,侧重于研究趋势,找到关键问题。年末的会员数据分析以研究为主,用来指导下一年的策略制定。

 

3开展会员营销的技巧和策略

1)新顾客未购买:新人礼包、无门槛优惠券、新顾客专项款;

2)新顾客已咨询但未确定消费:到店有礼、扫码有礼;

3)老顾客未消费会员:短信提示、老会员专属促销活动;

4)老顾客已领卡:会员任务、专属优惠、新品试用等。

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