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做不到有效沟通就别指望提升业绩

行业焦点 点击率:94 2016-12-19 14:15:02



在销售过程中会经常碰到这样一些情况


1、不了解客户背景,就想把所有自己知道的都给客户说,最后发现自己说的客户都不是很感冒,没有了解病情,再对阵下药,导致沟通失败。

2、很容易被客户牵着鼻子,没有想好自己要介绍什么,没有一个主线。结果客户一问这问那,最终就跟着客户的脚步走了,忘记自己哪条是回家的路了。

3、只顾着介绍自己的产品,整个过程都在阐述产品的主要功能特点。却忘记了客户对我们产品的不熟悉,为什么要选择我的产品,产品能给客户带来什么收益,这些大的方向没有说明白,直接介绍产品导致客户的没有兴趣。



这些情况在我们销售产品中时常可见,那么如何做到有效沟通呢?小易这里总结了五个步骤。在根据这五个步骤来学习有效沟通时,你会惊讶的发现,不管是和客户沟通,还是生活中的其他人,在建立信任度的速度上提高了很多。


第一步 精心准备好问题后在提问
一个优秀的律师在法庭上很少会败诉,这需要经过深思熟虑的准备好问题,并事先进行演练。同样的,你的问题应该应该是精心组织的无纰漏问题,可以在客户那里问出你想要的以及对你有用的信息。

第二步 仔细倾听客户的回答
谈话时,要做一个积极的倾听者,鼓励客户继续说下去。不要打断对方,不管你脑中冒出了什么想法。这需要极大的自我克制,人们打断他人,是因为紧张或者有他们认为的一些很重要的信息需要补充。不管因为什么,都不要打断对方,让对方把话讲完。
很多人都会像销售一样的高谈阔论,却很少能够做到像销售一样倾听。倾听有很强大的影响力。还有当你听对方讲话突然有了打断的冲动,但是忍下来之后,会发现对方讲完之后会给你带来一个想不到的惊喜,让你庆幸刚才没有打断对方或者插话。倾听,不仅让对方自尊感会有提升,对方也会把自己信息不经意间透露给你,这样方便你开展符合他口味的产品或服务。

第三步 回答对方的时候要停顿几秒
当对方在谈话中停顿下来时,不要立刻表达你自己的意见,而是停几秒,等待对方。停顿很重要,它是倾听的一种形式。成熟老练的人会对停顿进行练习,它非常有用。
当对方把话讲完时,不要立刻表达自己的意见,而是停顿几秒,等待对方。停顿很重要,他是倾听的一种形式。老销售们会对停顿进行练习,因为它非常有用。

这里为什么要做停顿呢,因为有三个作用:

1.如果你只是在对方继续说话之前组织一下他们的想法,你会避免打断对方的风险。 


2.你以沉默告诉对方,你在仔细考虑他所说的,这意味着他所说的很有价值、非常重要,由此延伸开来,意味着他们自己也很有价值和很重要。


3.你允许对方的话更深地渗透到你的心里。你会带着更高的清晰度去倾听和理解。你不仅听到他说的,也听到他没说的,而其中往往包含真正重要的信息。


相反,如果你在对方停顿的时候开始讲话,你就是在向对方发送信息说,你并不真的在乎他刚才所说的。据说,谈话中的大部分不是倾听,而仅仅是等待。

第四步 用于澄清的问题

这这是成功说服和销售的关键所在。如果你很清楚,对方说完了他的想法双方谈话进入停顿,那么这个时候你应该承认,你并没有完全理解对方所表达的意思。这个时候你可以直接问:您的意思是?每当你向客户问这个问题时,你就是在给他们机会展开谈论他们之前的意见或回答。他们会向你提供更多的信息,帮助你更好地理解他们的处境,并做出更好的产品或服务推荐。


你越多地提问并倾听回答,对方会越信任你。在社交中,你越多地提问并倾听对方,对方就会越信任你,并认为你“很有魅力”。 

第五步 形成有效的互动
在听完客户表达的意思后,可以通过自己的理解反馈给对方,从而形成有效的互动。只有在你准确的理解并重复客户所关心的信息之后,客户才会认同你缺啥对她的处境有准确的理解。然后你可以开始演示你的产品或者服务。作为应对的解决方案。

熟练掌握这些以后,相信你一定能够迅速地开拓市场,拥有更多的客户,掌握更多的营销技巧,顺利完成营销的每一个环节,用优异的销售业绩来展示自己的才干,让一张又一张的订单显示自己的人生价值。

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