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新年即将到来,门店如何做好春节促销

行业焦点 点击率:101 2016-12-27 10:42:21

【前言】进入12月,门店在规划元旦促销档期的同时,春节已经在望。这个时间段,希望与压力并行,纠结与自信同在。



在互联网商业还没有发展起来之前,独享市场的线下实体店在春节期间,所有的门店都人满为患,认为在春节进行特价促销是无端降低毛利的行为。

随着电商的快速发展,和实体店有了明显的市场冲突。阿里去年甚至举办了首届年货节,面对这种情况,实体门店在价格、商品品类、促销三方面都面临电商、同行的双重竞争。

那么,门店的春节促销问题究竟该如何应对?



1、调整往年的心态,树立春节竞争营销的意识
你不做,别人做,线下线上都会产生越来越激烈的春节年货市场竞争。电商的年货节一定要从你这里分走客群,从价格、品类、服务三方面对你构成威胁。所以,今年的春节,零售商超应该做好计划,准备投入、加大投入,必须制定足够的春节营销预算,不要把应该、合理的投入视为乱花钱,要给企划部门和商品部门自主权,鼓励他们展开春节促销竞争,不能盲目完全寄希望于节日自然销售。



2 、改春节点缀为实质营销
未来的春节,注定是线上线下争相竞争、交互竞争的激烈档期,所以,我们不仅要在春节做促销,还要做活动营销、价格促销。互联网零售时代,顾客不再好“糊弄”了,以往有很多商超,食品、生鲜、服装,一到年关,肆意涨价、加价,那么以后的春节,你肯定只剩降价的份了。



3 、站在品牌建设的高度去做门店营销
有很多商超,一到春节遇忙,只顾赚钱,卫生、服务、商品质量、价格控制全都放松了,甚至因为客流量过大,不仅怠慢顾客,还和顾客屡发冲突。生鲜商品的管理也基本不抓了,萝卜快了不洗泥,那些青菜往往拖泥带水卖给顾客。实际上,门店应该借助春节档期人气超高、人流密集的机会和特点,把营销活动当作品牌营销和品牌推广来做,不仅关注销售,还要关注综合效应,比如服务、商品品质、卖场形象等等。企业要借助春节人流高峰持续周期最长的时机,做好服务,注重品质,对外传播自己好的企业元素,逐步形成自己正面、阳光的企业形象。



4 、注重互联网因素对会员营销的推动
整合互联网营销和建立企业会员管理,通过互联网信息化,对会员进行维护拉新,不仅把促销信息,门店活动传导给顾客,还要引导他们积极参与其中,强化与他们密切互动。门店或商场要借鉴电商的做法,不断推出爆款、好评商品,推出特价、低价组合,借以吸引顾客兴趣到门店;另外突出微信公众平台等自媒体和社交圈等线上工具,通过主题活动设计,促动线上互动+门店活动,抢红包、会员积分换购、优惠券等形式达到增强集客引流效果之目的。



5 、做接地气的设计策划增强门店拉力和黏度
门店要根据自身所处商圈环境、客观条件、顾客兴趣、地域文化、自身能力设计策划一系列适合本地商圈、适合本门店的营销活动主题,增强门店拉力和黏度,通过这些接地气的活动营销、商品促销、价格竞争方案,以拉动客流。同时,要在活动的策划设计中,避免人云亦云、生硬照搬,要有意识融入自己企业的特点、良好习惯、企业文化元素,强化顾客印象。不管是线上还是线下活动,尤其是公关营销活动,一定要与自身业态定位、企业自身情况相匹配,形成自身鲜明的特征,营造深刻、自然、谐调的印记,切不可弄出那些“装逼”的做作。

6 、树立春节全员营销意识,发挥资源整合能量!
春节期间,门店要及早规划营运管理工作,实现部门联动、合理分工、全员参与,设计活动主题,策划活动方案、门店形象推广方案,以企划部门为主导;商品促销,以商品采购部门为主导。但是,根据多年的行业经验,企划部门要在商品部或者采购部门的统一协调下展开工作。商品采购部,要兼顾促销商品采购储备、价格控制、促销陈列、厂商联动,把控春节促销周期全程变化,伺机调整应对。



7 、确保合理足量备货和安全库存的有机统一
春节促销,商品采购是个很难十全十美把控的事。少了,影响销售事小,顾客产生歧义事大;多了,产生积压,高库存为企业、门店带来费用和损失,企业和老板又不高兴。而且春节期间生鲜、服装两大类商品尤其不好控制采购与库存量。生鲜商品要在年货销售前期采取勤进少进的原则,以保持鲜度、避免缺货、满足销售为前提,后期要集中清理冷库、仓库,尽量备足,一是要防止批发市场闭市、供应商提前放假,二是要考虑初一至初五这段时期的采购盲期。

另外,不管是生鲜食品还是服装百货,在春节销售档期筹备之前一定要搞清楚两件事:一是摸清本地外出务工人员总数,外出务工人员一般不会返乡太早,这就要求合理安排备货周期,一旦外出务工群体过大,采购就要调整惯常的备货计划。第二件事是要搞清企业放假时间,和上述情况类似,早做应对,适时调整。

服装类备货采购,先要满足节前销售,根据市场特点——比如有的县级市周边乡村的消费者,往往到了春节还要为一家人尤其是孩子再添冬装,所以服装采购要在备足一定冬装的前提下,准确把握现有商品的销售潜力和库存状态,提前下手、早做调整,适当进入换季状态,一手展开冬装出清,一手启动春装上市,做好换季服装的商品结构结构,在卖场开辟适当的春装新品陈列空间。

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